第64章 正确地销售
八月初的北京, 也是正值盛夏的时候, 即便是繁华的首都, 在这烈阳的炙烤下，也变得有些懒洋洋地。(先婚后爱必看：音叠阁)
苏采青的火车上午到的北京, 尾巴去接了她以后，就安排她吃饭休息。
苏采青在招待所放下了行礼, 和尾巴坐在离招待所不远的咖啡厅里, 说着北京的市场。
翻看完了尾巴交给她的销售数据, 苏采青喝了口水润了润喉咙, 等会要睡觉, 不能和咖啡这种提神的东西。
尾巴忐忑不安地在一旁陪坐着, 就像是读书时期, 给老师上交了作业以后，等着老师的批复和批评一样。
这炎热的天气, 咖啡厅里虽然努力用冰降温，可是还是有些燥热。尾巴忍不住抖了抖自己的T恤衫。
见苏采青合上了文件夹, 尾巴不由得咽了咽口水, 有些紧张地盯着苏采青。
苏采青说：“你记账还是很清晰的, 可见做事还挺有条理。”
开口是夸不是骂，尾巴稍微放心了一些，忙说：“这是应该的，做生意就是要账目清白。”
苏采青点头：“我说过，我是看好你的，不然也不会直接让你带着大批货来北京了。你是个机灵的人, 这点我不会看错的。你失败的原因，我想还是因为你在思路上出了问题。”
“思路上？”尾巴自己没想到过这点，他想过怎么吆喝的大声点，怎么玩点花头，让客人觉得自己买衣服占了便宜……就是没想过自己的思路有问题。
他忙虚心请教：“请问是哪里出问题了？”
“你以前做过沿街叫卖的小贩？卖的什么？”苏采青没直接回答他。
尾巴心里震惊，苏采青还真是神了，一下子就猜中了他做过小贩，他摸了摸后脑勺，说：“就是卖一些针头线脑之类的，那些东西进价便宜，要是再贵的东西，我就进不起货了。”
苏采青理智地说：“这大概就是原因了。你卖针头线脑的生意应该挺不错的，至少让你赚了一些钱，甚至比其他的同行都要好。你这些’成功经验’，被你直接运用到了卖衣服这个生意上了。”
尾巴此时只会点头了，他确实是那样做的。
“卖衣服和卖针头线脑这种小东西，是不一样的。卖针头线脑你是去走街串巷地叫卖，别人家缺了这个，就顺手买点，不计较什么质量问题，要的是就是便宜方便。卖衣服不是这样的。”
尾巴忙竖起耳朵老老实实听着，他记得苏小壮的话，他姐给别人说话，能让人受益终生，苏小壮自己就是受益者。
“卖衣服，你要想你的顾客是什么购买习惯。买衣服最多的是女性客户，因为她们喜欢打扮自己，而衣服是最基础的装饰。她们会愿意花很多的时间，去挑选比较，去试穿，也愿意花钱在这个事情上。”
尾巴连连点头，他在上海就遇见过，有人在采英的店里，呆了一下午，把所有衣服的款式都试了一遍，那个时候他就很吃惊，也惊讶于采英的服务员态度之好，一点都没有不耐烦的意思。
最后，那个客人买了十多件衣服裤子走了，这也是令尾巴大开眼界的地方。
苏采青语速并不快，显得颇为有耐心：“作为商家，咱们就要给客人提供这样的服务，让她们有足够的空间去试穿，去挑选，满足她们在心理上的那种需求。”
尾巴连连点头，苏采青说的这些，确实是他没想到过的，他还以为，只要自己喊的嗓门大，只要自己价格好，肯定能卖得好。
苏采青给尾巴详细地解说了一下，买衣服的门道之类的，完全不藏私地倾囊相授了，至于尾巴能够消化多少，就全看他自己的了。
当然，苏采青是看好尾巴的天分，所以才耐下性子和他说的，如果是朽木一块，苏采青也懒得费那个精力了。
苏采青细细地说了大概两个小时，才感觉说的差不多了。
见苏采青脸上露出倦意，尾巴忙说：“采青姐你现在也累了？要不你先回房间去休息？这些事儿，咱们还有时间说，您这身体还是最紧要的。[警匪破案小说精选：雅绿书屋]”
苏小壮得了梁启恒的叮嘱，就给尾巴打了电话说，如果他姐干活太拼命，忘了吃饭和休息，尾巴得提醒她。
这个事情，尾巴可是牢牢记着的。苏采青关系到他的生意，更关系到他这一生的命运，能不能改变。
尾巴很清楚这点。
苏采青说：“好的，那我就先回房去休息了，晚上我再看你那些媒体资料。”
“可以，您先休息，养养精神要紧。晚上我可以买了晚饭送到您房里去。”
苏采青应了，尾巴兢兢业业地把她送进了房间里，才离开。
苏采青给上海打了电话，又给家里打了个电话，才放下心去睡觉。
一觉醒来时，已经是晚上八点多了。
给尾巴打电话的时候，他果然一直在候着。
他果然是极为机灵有眼色的人，让苏采青觉得他什么事儿都能够跟得上。
吃完饭，休息了一会儿，苏采青就开始看资料。
这样一直忙到十一点多，梁启恒打了电话来，她才注意到时间。
媒体资料苏采青花了一天时间仔仔细细看完了，尾巴弄到的资料还算真实可信，相对于资讯更加发达的上海，北京的反应却是落后一点，但是也比全国其他的地方要强出很多了。
早上吃早餐时，苏采青把自己选的几个媒体给了尾巴：“你帮我联系一下这几个媒体，我要和他们谈广告业务的事情。”
尾巴看了看，有报纸有杂志有电视台，覆盖面还挺全的。
所谓的传统媒体，其实在这个时代还正直春秋鼎盛。
“这得不少钱？”尾巴问。
苏采青点头：“广告费肯定是一笔不小的开支的，可是要迅速地打开也一个市场，广告是免不了的。特别是电视广告。”
电视广告恰好是最贵的那个。
这个年头广告在内陆也不是新鲜事儿，但是受众的接受程度是十分高的，甚至达到了电视放什么广告，大家买什么牌子的地步，一做广告的产品，都能够卖到脱销。
这是思维转变的结果，毕竟许多人还无法相信，这投了钱看不到实物的事情，真有那么厉害？
尾巴本还想说两句的，可是想起苏小壮的叮嘱，他还是把话咽了回去，老老实实地答应了苏采青。
苏采青使唤着尾巴干这干那，自己也没闲着，她不仅要去和媒体谈广告，而且要去和销售渠道谈价格。
这次的广告播出去以后，消费者要知道在哪里购买才行。
和上海一样，苏采青瞄准的，还是他们的百货大楼。
采英做为一个品牌，自然是要建立起自己的格调。苏采青自然不会再用尾巴那样的销售方式去卖。而且尾巴一脑袋的包，也证明了低端的路子走不通。
一大早，苏采青就来到了这家约好了的首都商贸大厦。
上午商厦里人不多，苏采青找工作人员问了路，找到了经理办公室。
这次她除了带了几件样品，还带了一些上海的杂志和报纸来。
秘书让苏采青在门口等了一会儿，进去问了一句，才让苏采青进去。
苏采青倒是见怪不怪了。
进去以后，苏采青矜持地和对方握了握手，递了自己的名片：“请多多关照。”
那经理看了看苏采青的名片，再次确认：“你就是上海来的苏老板？”
上海的头衔果然好用，这是苏采青出发前特地做的准备，在名片前的公司名字上，加上了上海两个字。
采英确实在上海注册了，也不算骗人。
“是的，是来和您谈合作的。”
对方拿着名片，打量了苏采青好几眼，似乎要确定她是不是真的来自上海。
苏采青坐在椅子上，身上穿着一件白色真丝的衬衫，配一条黑色的轻纱长裤，耳朵上戴着大大的马贝耳钉，头发挽起来，很有香港女郎的风味。这时的流行风格，受香港影响挺大，香港电影是传播这种影响力的先锋。
她这一身装扮，还有优雅的气质，确实是作不了伪装的。
对面的马经理信了几分，说：“你们说，要和我们合作卖衣服，现在衣服市场都饱和了，哪里还能卖得出去？”
市场活了以后，不仅是苏采青瞄准了这个市场，其他有眼光有头脑的人，也知道这门生意有前途。
南方的广州市场，中部的上海市场，北方的北京市场，都是群雄并起。
苏采青的采英能够顺利开疆拓土，也是得益于她的极为出色的设计基础和营销头脑。
苏采青知道事情的开头没那么容易，完全不恼，只耐着性子掏出自己的样品说：“您现在下这样的结论，还为时过早了一些。先看看我的衣服，再做决定不迟。”
马经理接过衣服样品看了看，苏采青就在旁边讲解：“这衣服是小收腰设计，拿着看着不明显，但是穿上身就看得出效果了，能收腰！关键是不紧绷，穿着舒服。”
“这裤子，是用透气的布料做的，又防走光，又凉爽，绝对受欢迎！这颜色还好搭。女人买衣服，上手就知道了！”
“这件男士的衬衫，是棉质的，吸汗，也透气，关键是这颜色，就算是腋下出了汗也不显。”
……
“您说说，北京的市场上，有我这么多花样的衣服吗？有这么多穿着就让人舍不得脱的衣服吗？”
“还有这个，是上海的报纸和杂志采访我们的公司，不少顾客都是看了报道就跑来买我家的衣服的。”
苏采青出来的时候，只见尾巴在楼下踮着脚往里张望。
“你怎么不在阴凉的地方待着，站在太阳底下多傻啊！
苏采青的火车上午到的北京, 尾巴去接了她以后，就安排她吃饭休息。
苏采青在招待所放下了行礼, 和尾巴坐在离招待所不远的咖啡厅里, 说着北京的市场。
翻看完了尾巴交给她的销售数据, 苏采青喝了口水润了润喉咙, 等会要睡觉, 不能和咖啡这种提神的东西。
尾巴忐忑不安地在一旁陪坐着, 就像是读书时期, 给老师上交了作业以后，等着老师的批复和批评一样。
这炎热的天气, 咖啡厅里虽然努力用冰降温，可是还是有些燥热。尾巴忍不住抖了抖自己的T恤衫。
见苏采青合上了文件夹, 尾巴不由得咽了咽口水, 有些紧张地盯着苏采青。
苏采青说：“你记账还是很清晰的, 可见做事还挺有条理。”
开口是夸不是骂，尾巴稍微放心了一些，忙说：“这是应该的，做生意就是要账目清白。”
苏采青点头：“我说过，我是看好你的，不然也不会直接让你带着大批货来北京了。你是个机灵的人, 这点我不会看错的。你失败的原因，我想还是因为你在思路上出了问题。”
“思路上？”尾巴自己没想到过这点，他想过怎么吆喝的大声点，怎么玩点花头，让客人觉得自己买衣服占了便宜……就是没想过自己的思路有问题。
他忙虚心请教：“请问是哪里出问题了？”
“你以前做过沿街叫卖的小贩？卖的什么？”苏采青没直接回答他。
尾巴心里震惊，苏采青还真是神了，一下子就猜中了他做过小贩，他摸了摸后脑勺，说：“就是卖一些针头线脑之类的，那些东西进价便宜，要是再贵的东西，我就进不起货了。”
苏采青理智地说：“这大概就是原因了。你卖针头线脑的生意应该挺不错的，至少让你赚了一些钱，甚至比其他的同行都要好。你这些’成功经验’，被你直接运用到了卖衣服这个生意上了。”
尾巴此时只会点头了，他确实是那样做的。
“卖衣服和卖针头线脑这种小东西，是不一样的。卖针头线脑你是去走街串巷地叫卖，别人家缺了这个，就顺手买点，不计较什么质量问题，要的是就是便宜方便。卖衣服不是这样的。”
尾巴忙竖起耳朵老老实实听着，他记得苏小壮的话，他姐给别人说话，能让人受益终生，苏小壮自己就是受益者。
“卖衣服，你要想你的顾客是什么购买习惯。买衣服最多的是女性客户，因为她们喜欢打扮自己，而衣服是最基础的装饰。她们会愿意花很多的时间，去挑选比较，去试穿，也愿意花钱在这个事情上。”
尾巴连连点头，他在上海就遇见过，有人在采英的店里，呆了一下午，把所有衣服的款式都试了一遍，那个时候他就很吃惊，也惊讶于采英的服务员态度之好，一点都没有不耐烦的意思。
最后，那个客人买了十多件衣服裤子走了，这也是令尾巴大开眼界的地方。
苏采青语速并不快，显得颇为有耐心：“作为商家，咱们就要给客人提供这样的服务，让她们有足够的空间去试穿，去挑选，满足她们在心理上的那种需求。”
尾巴连连点头，苏采青说的这些，确实是他没想到过的，他还以为，只要自己喊的嗓门大，只要自己价格好，肯定能卖得好。
苏采青给尾巴详细地解说了一下，买衣服的门道之类的，完全不藏私地倾囊相授了，至于尾巴能够消化多少，就全看他自己的了。
当然，苏采青是看好尾巴的天分，所以才耐下性子和他说的，如果是朽木一块，苏采青也懒得费那个精力了。
苏采青细细地说了大概两个小时，才感觉说的差不多了。
见苏采青脸上露出倦意，尾巴忙说：“采青姐你现在也累了？要不你先回房间去休息？这些事儿，咱们还有时间说，您这身体还是最紧要的。[警匪破案小说精选：雅绿书屋]”
苏小壮得了梁启恒的叮嘱，就给尾巴打了电话说，如果他姐干活太拼命，忘了吃饭和休息，尾巴得提醒她。
这个事情，尾巴可是牢牢记着的。苏采青关系到他的生意，更关系到他这一生的命运，能不能改变。
尾巴很清楚这点。
苏采青说：“好的，那我就先回房去休息了，晚上我再看你那些媒体资料。”
“可以，您先休息，养养精神要紧。晚上我可以买了晚饭送到您房里去。”
苏采青应了，尾巴兢兢业业地把她送进了房间里，才离开。
苏采青给上海打了电话，又给家里打了个电话，才放下心去睡觉。
一觉醒来时，已经是晚上八点多了。
给尾巴打电话的时候，他果然一直在候着。
他果然是极为机灵有眼色的人，让苏采青觉得他什么事儿都能够跟得上。
吃完饭，休息了一会儿，苏采青就开始看资料。
这样一直忙到十一点多，梁启恒打了电话来，她才注意到时间。
媒体资料苏采青花了一天时间仔仔细细看完了，尾巴弄到的资料还算真实可信，相对于资讯更加发达的上海，北京的反应却是落后一点，但是也比全国其他的地方要强出很多了。
早上吃早餐时，苏采青把自己选的几个媒体给了尾巴：“你帮我联系一下这几个媒体，我要和他们谈广告业务的事情。”
尾巴看了看，有报纸有杂志有电视台，覆盖面还挺全的。
所谓的传统媒体，其实在这个时代还正直春秋鼎盛。
“这得不少钱？”尾巴问。
苏采青点头：“广告费肯定是一笔不小的开支的，可是要迅速地打开也一个市场，广告是免不了的。特别是电视广告。”
电视广告恰好是最贵的那个。
这个年头广告在内陆也不是新鲜事儿，但是受众的接受程度是十分高的，甚至达到了电视放什么广告，大家买什么牌子的地步，一做广告的产品，都能够卖到脱销。
这是思维转变的结果，毕竟许多人还无法相信，这投了钱看不到实物的事情，真有那么厉害？
尾巴本还想说两句的，可是想起苏小壮的叮嘱，他还是把话咽了回去，老老实实地答应了苏采青。
苏采青使唤着尾巴干这干那，自己也没闲着，她不仅要去和媒体谈广告，而且要去和销售渠道谈价格。
这次的广告播出去以后，消费者要知道在哪里购买才行。
和上海一样，苏采青瞄准的，还是他们的百货大楼。
采英做为一个品牌，自然是要建立起自己的格调。苏采青自然不会再用尾巴那样的销售方式去卖。而且尾巴一脑袋的包，也证明了低端的路子走不通。
一大早，苏采青就来到了这家约好了的首都商贸大厦。
上午商厦里人不多，苏采青找工作人员问了路，找到了经理办公室。
这次她除了带了几件样品，还带了一些上海的杂志和报纸来。
秘书让苏采青在门口等了一会儿，进去问了一句，才让苏采青进去。
苏采青倒是见怪不怪了。
进去以后，苏采青矜持地和对方握了握手，递了自己的名片：“请多多关照。”
那经理看了看苏采青的名片，再次确认：“你就是上海来的苏老板？”
上海的头衔果然好用，这是苏采青出发前特地做的准备，在名片前的公司名字上，加上了上海两个字。
采英确实在上海注册了，也不算骗人。
“是的，是来和您谈合作的。”
对方拿着名片，打量了苏采青好几眼，似乎要确定她是不是真的来自上海。
苏采青坐在椅子上，身上穿着一件白色真丝的衬衫，配一条黑色的轻纱长裤，耳朵上戴着大大的马贝耳钉，头发挽起来，很有香港女郎的风味。这时的流行风格，受香港影响挺大，香港电影是传播这种影响力的先锋。
她这一身装扮，还有优雅的气质，确实是作不了伪装的。
对面的马经理信了几分，说：“你们说，要和我们合作卖衣服，现在衣服市场都饱和了，哪里还能卖得出去？”
市场活了以后，不仅是苏采青瞄准了这个市场，其他有眼光有头脑的人，也知道这门生意有前途。
南方的广州市场，中部的上海市场，北方的北京市场，都是群雄并起。
苏采青的采英能够顺利开疆拓土，也是得益于她的极为出色的设计基础和营销头脑。
苏采青知道事情的开头没那么容易，完全不恼，只耐着性子掏出自己的样品说：“您现在下这样的结论，还为时过早了一些。先看看我的衣服，再做决定不迟。”
马经理接过衣服样品看了看，苏采青就在旁边讲解：“这衣服是小收腰设计，拿着看着不明显，但是穿上身就看得出效果了，能收腰！关键是不紧绷，穿着舒服。”
“这裤子，是用透气的布料做的，又防走光，又凉爽，绝对受欢迎！这颜色还好搭。女人买衣服，上手就知道了！”
“这件男士的衬衫，是棉质的，吸汗，也透气，关键是这颜色，就算是腋下出了汗也不显。”
……
“您说说，北京的市场上，有我这么多花样的衣服吗？有这么多穿着就让人舍不得脱的衣服吗？”
“还有这个，是上海的报纸和杂志采访我们的公司，不少顾客都是看了报道就跑来买我家的衣服的。”
苏采青出来的时候，只见尾巴在楼下踮着脚往里张望。
“你怎么不在阴凉的地方待着，站在太阳底下多傻啊！